Comment fixer le prix de son Airbnb, étape par étape

Étape 1 : partir de vrais comparables

Le bon prix n'est pas celui que vous aimeriez obtenir, ni celui de votre voisin qui loue une maison deux fois plus grande. C'est le prix auquel des logements comparables se louent réellement, autour de chez vous.

Ouvrez Airbnb comme un voyageur, avec les dates que vous visez et le bon nombre de personnes, puis cherchez dans votre secteur. Retenez les annonces qui ressemblent à la vôtre sur ce qui compte pour le voyageur :

• le type de logement (entier, chambre, gîte, studio) et la capacité
• le nombre de chambres et de lits
• la situation (centre, bord de mer, campagne) et les atouts rares : piscine, vue, jardin, parking
• le niveau de finition et la note moyenne

Relevez 8 à 10 annonces, regardez le prix par nuit pour la même date, et surtout lesquelles sont réservées : un calendrier plein à ce prix est le signal que le prix est accepté, alors qu'une annonce vide à 120 € ne prouve rien. Comparez toujours le même mode de calcul d'une annonce à l'autre, et notez la médiane, pas la moyenne, pour ne pas être tiré par une annonce de luxe.

Étape 2 : fixer un prix moyen, un plancher et un plafond

Trois chiffres suffisent pour commencer.

• Le prix moyen (ou prix de base) : le prix d'une nuit ordinaire, hors saison, en semaine, que vous posez à partir des comparables.
• Le plancher : le prix en dessous duquel vous préférez ne pas louer. Calculez-le à partir de vos coûts par nuit (ménage non refacturé, linge, charges, usure) et de la marge minimale que vous acceptez.
• Le plafond : le prix au-dessus duquel, même la nuit la plus demandée, vous risquez de faire fuir. Il évite qu'un événement ou une règle automatique n'emballe le tarif.

Le plancher protège votre marge, le plafond protège votre image. Fixez-les avant de jouer avec les variations : tout ce qui suit se fait entre ces deux bornes.

Étape 3 : faire varier le prix selon la saison, le jour et les événements

Un prix unique toute l'année est presque toujours un mauvais prix : trop haut en basse saison, trop bas en haute saison.

La saison

Regardez, mois par mois, comment se comportent les comparables : quand sont-ils pleins, quand baissent-ils leurs prix ? Appliquez un coefficient à votre prix moyen pour chaque période (par exemple plus élevé en été, plus bas en janvier). Les vacances scolaires et les jours fériés comptent autant que la météo.

Les jours de la semaine

Dans beaucoup de secteurs, vendredi et samedi se louent plus cher que le reste de la semaine. Dans d'autres, notamment près d'une zone d'affaires, c'est l'inverse. Vérifiez sur les comparables : le calendrier montre quels soirs partent en premier.

Les événements

Un festival, un salon, un marathon, un match : les nuits autour se louent plus vite et plus cher. Repérez-les à l'avance dans le calendrier de votre commune et de l'office de tourisme, et relevez le prix avant que les voyageurs ne cherchent. Ne gonflez pas pour autant au point de dépasser votre plafond.

Étape 4 : tenir compte du délai avant l'arrivée

Le prix d'une même nuit ne doit pas être identique à trois mois et à deux jours. Une nuit lointaine peut rester à son prix plein : il y a le temps de trouver un voyageur. Une nuit à deux jours qui reste vide ne rapportera rien si elle n'est pas louée ce soir-là, et mérite en général une baisse, jusqu'à votre plancher.

Airbnb propose des réductions de dernière minute et de réservation anticipée dans les réglages de prix. Elles s'appliquent après les autres règles. Utilisez-les avec parcimonie et gardez un œil sur le résultat final : l'empilement de plusieurs remises peut vous faire passer sous votre plancher sans que vous l'ayez décidé.

Étape 5 : régler le séjour minimum, le ménage et les réductions

Le séjour minimum

Un séjour minimum de 3 nuits protège contre les ménages trop fréquents, mais il bloque les petits trous du calendrier : une nuit isolée entre deux réservations ne se loue plus. Montez le minimum en haute saison et sur les week-ends demandés, descendez-le en basse saison et sur les nuits isolées. Airbnb permet de personnaliser le séjour minimum selon le jour d'arrivée.

Les frais de ménage

Les frais de ménage sont payés une fois par séjour, quelle que soit sa durée. Calculez-les sur ce que vous payez réellement pour le ménage et le linge, sans en faire un bénéfice caché : un voyageur qui compare deux annonces regarde le total. Un ménage très cher sur une réservation d'une nuit fait fuir, et à l'inverse un ménage trop bas sur un long séjour vous fait perdre de l'argent.

Les réductions semaine et mois

Airbnb propose une réduction pour les séjours d'une semaine (7 nuits ou plus) et d'un mois (28 nuits ou plus). Elle vaut le coup si vous avez des creux à remplir, et se calcule en tenant compte de vos coûts : un séjour long coûte moins de ménage par nuit, ce qui justifie une partie de la remise.

Les erreurs fréquentes

• Ne jamais changer son prix après la mise en ligne, alors que le marché bouge chaque semaine.
• Copier le prix du voisin sans vérifier que le sien se loue réellement.
• Baisser trop vite après deux semaines sans réservation : l'annonce, les photos ou le titre sont peut-être en cause, pas le prix.
• Oublier les week-ends et les vacances scolaires, c'est-à-dire laisser un prix de semaine sur les nuits les plus demandées.
• Activer plusieurs remises (semaine, mois, dernière minute, promotion) sans vérifier le prix final que voit le voyageur.
• Fixer un séjour minimum rigide toute l'année et perdre les nuits isolées.
• Se fixer sur son prix de départ plutôt que sur le taux d'occupation et le revenu par nuit disponible.

Pour vérifier si l'un de ces points vous concerne, le diagnostic gratuit compare votre annonce Airbnb aux annonces similaires autour de chez vous (environ une minute, résultat à l'écran).

Quand passer à des prix dynamiques

À la main, la méthode ci-dessus marche, mais elle demande du temps : relever les comparables, regarder le calendrier des événements, ajuster les prix de chaque nuit, recommencer la semaine suivante. Pour une seule annonce dans un secteur calme, un point toutes les deux semaines suffit souvent.

Passer à des prix dynamiques devient utile quand :

• votre secteur change vite (saison marquée, événements, ville touristique)
• vous avez plusieurs annonces à suivre
• vous oubliez de mettre à jour les prix quand le calendrier se remplit ou se vide
• vous voulez que le même prix soit appliqué sur Airbnb et sur Booking.com sans double saisie

Airbnb propose aussi son propre outil de prix intelligent. Il remplace les règles que vous auriez fixées, et vous le choisissez ou non.

Clear Conscience fait ce travail pour 39 € par annonce et par mois, hors TVA : chaque semaine, nous relevons les prix et les calendriers des annonces qui ressemblent à la vôtre autour de chez vous, le prix de chaque nuit en découle et il est envoyé sur Airbnb, Booking.com et votre page de réservation directe. Vous fixez le prix minimum et le prix maximum, et le tarif standard ne sort jamais de ces bornes. Détail sur la page prix dynamiques.